¿Y SI EL PROBLEMA NO ES EL PRECIO?

Modificar el precio forma parte de la gestión normal del stock. El mercado cambia, aparecen vehículos comparables, aumenta la antigüedad del anuncio y un coche que estaba correctamente posicionado puede dejar de estarlo.

Pero cuando un vehículo no se vende, el precio no es la única variable que deberíamos mirar.

Hoy podemos conocer cuántos días lleva en stock, cómo está posicionado frente a vehículos similares, cuál sería su precio recomendado, en qué portales está publicado, cuántas visitas recibe o cuántos contactos genera.

Eso permite empezar a localizar dónde puede estar el problema.

Un vehículo puede tener poca visibilidad. Puede recibir visitas pero no generar contactos. O puede generar leads suficientes y, aun así, no terminar convirtiéndose en una venta.

En ese último punto, bajar el precio quizá no sea la respuesta.

Porque entre recibir un lead y vender un coche hay otra parte del proceso que también se puede medir.

Las llamadas y conversaciones con los clientes permiten analizar cómo se están atendiendo las oportunidades, qué ocurre durante el contacto comercial y en qué puntos se puede estar perdiendo un posible comprador.

El recorrido completo aporta mucha más información:

Vehículo → publicación → interés → lead → atención comercial → resultado.

Si solo observamos el principio y el final —el coche está anunciado y no se vende— corremos el riesgo de atribuir al precio un problema que puede estar en otro punto.

La tecnología permite hoy medir prácticamente todo ese recorrido. El reto ya no es únicamente disponer de datos, sino relacionarlos para entender qué está ocurriendo antes de decidir qué cambiar.

Porque una rebaja puede ser la decisión correcta.

Pero antes de bajar el precio de un coche que no se vende, conviene saber en qué punto está dejando de funcionar la venta.

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