Eléctrico de ocasión: vender un coche que el comprador aún no sabe evaluar

De dónde salen y cuánto cuestan

La oferta crece porque empiezan a salir de las flotas los eléctricos matriculados entre 2021 y 2023. Llegan desde el renting, las empresas y los propios concesionarios, con precios entre un 40 % y un 50 % por debajo de un eléctrico nuevo equivalente.

El precio medio también baja. Al cierre del primer trimestre de 2026 se situaba en 30.588 euros, frente a 33.755 euros dos años antes. Y hay modelos de esa primera hornada con autonomías reales de más de 250 kilómetros por unos 15.000 euros.

Con esos números, el eléctrico usado deja de ser un capricho y entra en la lista de cualquier comprador que mira un compacto de segunda mano. Ahí empieza el reto para el concesionario.

Lo que el comprador no sabe mirar

En un coche de combustión, el comprador se fija en los kilómetros, el año y el libro de mantenimiento. En un eléctrico, la pregunta importante es otra: cuánta capacidad conserva la batería. Ese dato se llama estado de salud, o SoH, y se expresa como porcentaje de la capacidad original. Un eléctrico con muchos kilómetros puede tener la batería en buen estado y otro con pocos, no.

De esa duda salen las demás. Qué autonomía real tiene este coche, no la que anunciaba cuando era nuevo. Si le queda garantía de batería: los fabricantes suelen cubrirla hasta 8 años o 160.000 kilómetros cuando la capacidad cae por debajo del 70 %, pero el comprador rara vez sabe cuánto le queda a la unidad que mira. Y cómo y dónde se carga, qué toma lleva y a qué potencia admite carga rápida.

Si la ficha no responde a nada de esto, el comprador tiene dos opciones: preguntar o pasar al siguiente anuncio.

Responder antes de que pregunte

En la ficha. El dato que más tranquiliza es el estado de salud de la batería con su fecha de medición, a ser posible respaldado por un certificado de taller. Algunas grandes empresas de remarketing y marcas ya entregan ese certificado con sus eléctricos usados. Junto a él, la garantía de batería que le queda a esa unidad y los datos de carga: tipo de toma, potencia máxima en corriente alterna y en carga rápida, y si incluye cables. Es información que el concesionario tiene o puede obtener, y que no siempre aparece en el anuncio.

En las fotos. En un eléctrico hay imágenes que hacen más trabajo que la del salpicadero de siempre: el cuadro con la autonomía y el porcentaje de carga visibles, el puerto de carga y los cables. Una foto del cuadro con un 100 % y la autonomía que marca dice más que cualquier texto.

En el primer contacto. Las preguntas sobre un eléctrico se repiten mucho. Merece la pena que quien atiende el teléfono, el WhatsApp o el chat tenga las respuestas preparadas para cada unidad, y no solo el precio y la disponibilidad. Si el comprador pregunta por la batería y tarda un día en saberlo, es fácil que ya haya encontrado otro coche que sí lo explicaba.

Además, el reglamento europeo de baterías prevé un pasaporte digital para las baterías de vehículos eléctricos a partir de febrero de 2027, con datos sobre su estado. Quien empiece ahora a mostrar esa información llegará con el trabajo hecho.

Vender un eléctrico de ocasión no exige un argumentario nuevo, sino datos que el comprador todavía no sabe pedir. El concesionario que se los da sin esperar a que pregunte convierte la batería, la gran duda, en una razón para comprarle a él.

Fuentes

•       Coches.com: ventas de ocasión hasta septiembre de 2026, datos de Ganvam

•       Coches.com: ventas de ocasión del primer semestre de 2026

•       Híbridos y Eléctricos: estado de la batería y garantía en el eléctrico usado

•       Electrive: certificados de batería de Ayvens para eléctricos usados

•       Electrive: certificados de salud de batería de Polestar